飛び込み営業のコツ ～コンサルタント・上久保瑠美子～

なぜ飛び込み営業をすることになったか、経緯を教えていただけますか？

新卒で配属されたのが営業事務でした。そこで、担当の営業マンが楽しそうに仕事しているのをみて「私も営業をやってみたい。」と思うようになり、営業職に転職しました。それから、広告代理店の営業、業務用食材の代理営業、フィットネスクラブの営業を経験し、営業マンの教育プログラムの開発や営業マニュアルの作成などにも携わってきました。

独立してからはクライアント企業の営業マンの育成をしており、飛び込み営業に同行することもあります。実際に一週間同行しただけで、営業経験20年の課長に比べて約3倍の成果を出したこともあります。

失敗したことを教えてください

「キスをしたら契約してやる。」と言われたこともありましたし、スナックで「うちで働かない？」と言われたこともありましたし、飲食店で「てめー、玄関から入ってくんじゃねー！」と罵声を浴びせられたこともありました。（笑）

飛び込み営業が嫌になって、カラオケボックスで時間をつぶしたり、パチンコ店でサボったり、自宅に帰って昼寝していたこともあります。（当時の上司にごめんなさい。汗）

飛び込み営業のコツを教えてください

①初めて会ったお客さんに「売ろうとしないこと」です。

初めて会ったにもかかわらず、クロージングまで持っていこうとするとプレッシャーになります。たとえば、私の場合、次のようなステップを踏むようにしています。

１）自己紹介
２）興味付け・信頼構築
３）お客さんのニーズを聞く
４）お客さんのニーズに応えられるか検討する
５）プレゼンする
６）お客さんに検討してもらう
７）迷っているお客さんの背中を押す

お客さんによっては1週間かけて、1か月かけて、1年かけて、確実にひとつずつステップをクリアしていくことです。それを一回でやろうとするとお客さんに警戒されます。焦りは禁物です。

②「ファン客（既存客）に会いにいくこと」です。

誰だって断り続けられたら、嫌になります。もし、気持ちが凹んでしまった時は無理をせず、休憩がてら、ファン客（既存客）に会いにいくことです。自社や自分を好きだと言ってくれるファン客（既存客）は、自分がやっていることに感謝してくれます。感謝されれば自分がやっていることは正しいんだと自信が持てます。「お客様の声」は営業マンのお守りです。

③「デキル営業マンの真似をする」ことです。

セールストークはもちろん、歩き方、挨拶の仕方、ファッション、食べるもの、生活時間まで真似をするのです。そうすれば必ず、似たような成果を得られるはずです。たとえば、スタイルの良い人と全く同じ生活をすれば、肥満の人も痩せます。全く同じ材料を使って、全く同じ手順で調理すれば、たいがいの料理は再現できます。結果には必ず要因があります。だから要因を変えれば結果が変わるのです。

私はデキル人のトークを録音して100回聞いて、一字一句書き出して100回トーク練習しました。他にも憧れの人の生活習慣を真似したおかげで、10年で時給が約50倍になりました。仕事も同じです。デキル人にはデキル理由があります。「あの人のようになりたい」という憧れの人がいたら、徹底的に真似ることです。そうすれば必ず、デキル営業マンになれます。

現在飛び込み営業をしている人に向けて一言お願いします

営業は本当に素敵な仕事です。お客さんに感謝されるし、自分の仕事も正しく評価してもらえます。ただ、もし、営業が苦手だなとか、辛いなと思うのであれば、それはやり方を間違っている可能性があります。気合だ！根性だ！とかいう営業スピリッツはナンセンスです。必ずお客さんも自分もHAPPYになる営業スタイルがあるはずです。いろんな方法を試してみてはいかがでしょうか。