営業研修
「提案営業の進め方」

御用聞き営業にならないための真の目的の把握、現状認識、解決策の創造、
効果的なプレゼンのプロセスを学ぶ。

研修のねらいと期待される効果: 「これは要りませんか？」という押し売り、「何か御用は？」という御用聞き、
「これをください。→はい。」という単純販売。
これを脱するために必要な、真の目的把握、現状認識、解決策の創造、
効果的なプレゼンまでのプロセスを学びます。

対象: 営業担当者、営業責任者

所要時間／期間: １日

特徴: ヒアリング、提案資料作成、プレゼンテーションの大切な場面で、すぐに使えるフレームや
チェックポイントが明確になります。また、4つのケーススタディで、具体的に提案力が分かり、
改善点を明らかにしてきます。

10:00　オープニング

研修の目的や、内容・進行について

10:10　1.提案の4要素

FABEによる提案とその順序
自社の商品のFABEを明確にする
【グループワーク・発表】

11:00　2.真のニーズを見出す

SPINによる質問
ケース「こう質問すればいいのに・・」
質問イメージを自社商品で実践してみる

12:00　昼食

13:00　3.提案6つのポイント

論理、ラポール、カード、事例、戦略、価値の6つの観点から提案内容を考える。
・自社の商品のFABEを明確にする
相手によって、プレゼンの内容をカスタマイズするため。「ソーシャルスタイル」の理解とその対策を検討する。
【グループワーク・発表】

14:20　休憩

14:30　4.総合演習1/2

ケーススタディ1
【個人作業→グループワーク・発表】
ケーススタディ2
【個人作業→グループワーク・発表】

15:20　休憩

14:30　4.総合演習2/2

ケーススタディ3
【個人作業→グループワーク・発表】
ケーススタディ4
【個人作業→グループワーク・発表】

16:40　講評・まとめ（17:00終了予定）

要相談

川口雅裕

川口雅裕（かわぐち　まさひろ）

株式会社リクルートコスモス（現株式会社コスモスイニシア）人事部にて、採用、労務管理、教育研修、人事制度の設計などに従事。経営企画室で広報課長としてメディア対応、IR活動を行う。現在は主として中堅・中小企業を対象として、組織人事コンサルティングを行うほか、人事分野の講演活動を積極的に展開する。分かり易いシンプルな解説と、関西人らしい“芸人魂”を持った語り口調が好評。