トマトと「売れる営業マン」を育てる共通点とは？

皆さんこんにちは。株式会社カーナープロダクトの横田雅俊です。
突然ですが、皆さんは「トマト」を育てたことがありますか？私は長野県出身です。母が家の前の家庭菜園でトマトを育てていたので、トマトの育成を自由研究で取り上げたことがありました。野菜の育成と、人材の育成には多くの共通点があります（もちろん小学生の時に、そんなに深い洞察を得たわけではありませんが、今になって思うと面白い点がたくさんあります）。今回のコラムでは、トマトの育成と「売れる営業マンを育てる秘訣」を比較して書いてみたいと思います。

■トマトは種から育てない
ご存知の方も多いと思いますが、トマトは種から育てません。そでにある程度の大きさになった「苗」を買ってきて育てるのです。その方が確実に良い実ができるからです。しかし、もし苗に病気が入り込んでいたり、成長の悪い状態だったりすると、せっかく植えた苗も、すぐに枯れてしまいます。

営業マンの育成についても同じ事が言えます。企業は学校ではありませんので、一から十まですべてを丁寧に教えることは不可能です。自ら学ぶ姿勢のない営業マンを「売れる営業」に育てることは至難の業でしょう。新卒でも、中途でも「営業マンとして成功したい！　そのために努力して学びたい！」という意識を持たない人材を、生まれ変わらせることはできないのです。その点で、「ある程度の大きさになった質の良い苗のような人材」、つまり、成長しうる素質を持つ人材を採用する必要があるのです。育てるべき人材の基準を企業として持つということは非常に重要なことです。

■過保護は命取り
トマトの実を見ると、いかにも栄養豊富でおいしそうです。誰もが栄養豊かな、きちんとした育て方をしなければ実ができないのではないかと思うのではないでしょうか？しかし、実際にはトマトに栄養を与えすぎると「良い実」はできません。もともと過酷な環境で原生していた植物なだけに、栄養も水も与えすぎると枯れてしまうのです。きちんと育てるポイントは、「栄養と水を、必要な時に、必要なだけ、定期的に与える」という点です。

営業マンの育成も、何を言うかに加えて、「いつ言うのか」という点が非常に重要です。育てるべきタイミングを見分ける必要があるのです。教える側は、とかく重要なことから教えたがります。「これは重要だから絶対に忘れるな！」「これは一番ミスをしてはいけないところだ！」と重要度に応じて教えていくのです。

しかし、この方法には大きな欠点があります。その欠点とは、聞く側が「なぜ重要なのか」「なぜミスをしてはいけないのか」を明確には理解できないという欠点です。そのため「はい！」と良い返事をしても結局ミスをしてしまったり、心の中では「へえー。そうなんだ」と冷めた目で見ているという状態が起こるのです。

教えるべき、育てるべきタイミングを見極めましょう。はじめて一人でプレゼンに出かける時には何を教えればよいのでしょうか？自分の担当顧客が見つかったとき、最初に覚えるべきなのは何でしょうか？状況に応じて「必要な時に、必要なだけ、定期的に与える」ことで、無駄のない育成ができるでしょう。

■支柱とハウス　営業マンに任せることと任せないこと
トマトはハウスで育てます。しかしこれは温かいところで育てるためではありません。実に雨水が直接降りかかると、割れてしまい商品価値がなくなってしまうためにハウス内で育てます。要するに、水よけのための保護なのです。また、支柱を立てて茎が折れたり曲がったりしないようにも工夫して育てます。こうすることで、おいしい、美しいトマトが出来上がるのです。 営業会社の中には、「営業マンは育ててもムダだ」「営業はセンスだ」と考えて、契約さえ取ってくれば何をしても良い、といったスタンスの企業も存在します。しかし、そうした企業では営業マンの定着率は悪く、モラルも低いのが一般的です。営業マンが育たないために、安定した成長は見込めないのです。個人商店のような、放任主義では人は絶対に育ちません。

営業マンを育てたいのであれば、状況やレベルに応じて「何を任せて、何を任せるべきではないか」を考えなければなりません。大きなクレームやトラブルが起こる前に、フォローできるところはフォローすべきです。サポートすれば契約できる案件があるのであれば、何よりも優先させてサポートをすべきでしょう。形だけではないOJTをしっかりと実施することは、営業マンの育成にとって重要なカギとなるのです。

しかし、ほとんどの企業では、OJTは営業マネジャー個人の采配に任されています。人によって方法は千差万別といっても過言ではないでしょう。企業として、どのように実践的な教育と育成を行なうのか、仕組みを構築し、確実に実施することが重要でしょう。

人材の育成に近道はありません。しかし定期的に、継続的に行う企業だけが、3年後、10年後大きな成果を手にすることができるのです。