智に働けば角が立つ ―石田三成を”反面教師”にする人望力

戦国末期の慶長5年（1600年）、9月15日。
徳川家康を総大将とする東軍7万5千と、大将・毛利輝元、主将・石田三成が率いる西軍8万の将兵が関ヶ原で激突しました。

後世、来日したドイツ陸軍の参謀が、関ヶ原の合戦開戦時における配置図を見て、「この戦いは、絶対に西軍が勝つ」と断言したといいます。西軍は、三方の高地に陣を張り、東軍は盆地の中で包囲され、袋のネズミ同然になっていたからです。

東西決戦は、午前8時開始、午後2時終結。このわずか6時間の死闘の結果、徳川家康率いる東軍が勝利し、西軍の石田三成は伊吹山に敗走、捕らえられて京都・六条河原で斬首、首は三条大橋の袂に晒されました。

先のドイツ陸軍の参謀は、西軍が敗れたと聞いて首をひねっていたところ、「西軍の武将たちが次々と東軍に寝返り、戦闘に踏み切らなかった」と説明され、ようやく納得したといいます。

徳川家康は、決戦が始まるギリギリまで西軍の諸将に「寝返ってくれれば、領地は安堵し、褒美を与える」などと書いた手紙を託した使者を派遣し懸命に調略していました。これが功を奏し、午後零時、小早川秀秋が裏切りを実行したのに続いて、次々と西軍の武将たちが東軍に寝返っていったのでした。

【『デキる』ことが、周囲の妬みと恨みを買う】
西軍敗北は、主将・石田三成の人間性に起因していました。

8万もの大軍勢を率い、一見優勢に見えながら、諸将のなかで三成のために命を張っていたのは、大谷吉継ただ一人でした。他の武将の心をしっかりと掴んでおらず、諸将の腹の内は、バラバラだったのです。

三成は、主君・豊臣秀吉の亡き後、五大老の一人であった徳川家康がガラリと態度を変えて、秀吉時代のルールを無視し、勢力を拡大し実力者として振舞うようになったのに我慢なりませんでした。「家康打倒」を掲げて挙兵し、これに家康を快く思わない「淀君派」の武将たちが呼応しました。

このとき、三成のライバルは、秀吉子飼いの武将・福島正則や加藤清正、浅野長政らでした。彼らは秀吉の正妻「ねね派」として、こぞって家康に味方します。これには理由がありました。というのも、平時において三成は秀吉の側近（企業でいうところの秘書室長）として仕えて、太閤検地などで大きな業績を挙げ、秀吉の寵愛を一身に浴びていました。しかしこれを笠に来て横柄な態度を取る場面が多く、秀吉子飼いの武将たちに妬まれていました。そればかりか、諸大名に対してもズケズケと理詰めの発言をして、顰蹙（ひんしゅく）を買っていたからです。

武勇に優れた福島正則らが、三成への反感を特に強めたのは、朝鮮征伐に出兵したときでした。
彼らは最前線で多くの家臣を戦死させ、多額の戦費も費やしていました。これに対して、三成は、事務や管理を得意とし、戦時には、主に敵情探索や兵糧輸送奉行として、兵站部門(補給、ロジスティック)、占領地政策(軍政)を担当して大任を果たしながら、実は概ね安全地帯にいました。そのうえ、朝鮮での戦いぶりについて、秀吉に逐一報告していたことから、「三成が讒言（ざんげん＝他人を陥れようとして、事実を曲げて告げ口をすること）している」との噂を呼び、子飼いの武将たちや諸将から恨みを買っていました。

【人心収攬（しゅうらん）と一致団結に失敗】
しかし、挙兵ともなれば、できるだけ多くの武将から支持を得なくてはなりません。

三成から挙兵の誘いを受けた大谷吉継も、「天下は徳川家康が握る」と考えていたので、当初は、「お前は人望がないから止めておけ」と反対しました。三成自身、「人望のなさ」を自覚していましたが、子どものころから鼻っ柱が強く、自信家のうえ、潔癖で正義感の強かった三成は、家康を許せなかったようなのです。ライ病だった吉継は、かつて茶会の席で茶碗に膿を落とし困っていた際、それを一気に飲み干して窮地を救ってくれたのを思い出し、三成の恩義に報いようと挙兵参加を決断してくれました。

しかし、三成にとって不幸だったのは、西軍の総大将・毛利輝元が、大坂城から一歩も外に出ず、関ヶ原の合戦を傍観していたことでした。輝元は、「味方の増田長盛(五奉行の一人)が東軍に内通している」という情報を聞いて怯えて大坂城に止まることにしたといい、終始、腰が引けていたのです。総じて言えば、三成は、人心収攬できず、西軍を一致団結に失敗したのです。

【今求められるビジネスパーソンは、「野戦」が得意な家康型】
三成は結局、元来「野戦」を得意とする家康が駆使した調略や謀略にまんまと引っかかり、大敗してしまったのです。

この三成の大敗を今日の企業に当てはめてみると、石田三成が、天下に知られた秀才であり、「能吏・内務事務型管理職」(内部統制型管理職)であったとすれば、徳川家康が、「営業・販売型経営者」だったといえるでしょう。

企業では、百戦練磨の営業・販売マンには、いわば野戦が得意な「家康型人材」が求められます。情報に溢れ、変化の早いビジネスシーンにおいては、このような人材は企業に利益をもたらす金の卵であり、大黒柱であるからです。

営業・販売マンは、単なるデスクワークに満足してはいられません。上司や部下、同僚らや得意先との「一献」を交わして親睦を深めるなど、数多くの有能な人材の知己を得て、そのなかから豊富な経験則を学び、本当の実力を会得していくことが必要です。

こうした地道な交流は、本来、秀吉こそ得意としていた人心収攬術のまさにイロハの「イ」。この術を三成が多少なりとも素直に学び実行していれば、三成とてそれなりの人望も得ていたことでしょう。しかし結局、傍にいながらそれが真似できなかったのが、石田三成という人の性格であったのであり、まさに大敗北の真の要因といえるところでしょう。

そしてデジタル時代といわれる今日こそ、むしろ三成型の秀才よりも、厚みのある人脈を蓄積していた如才のない秀吉型や、野戦が得意な家康型の実力派が求められているといえます。