お客様への訪問外商の為の営業パーソン基礎知識～商談からクロージングまでのポイント～

今回のテーマはお客様への訪問外商の為の営業パーソン基礎知識、第三回目です。『商談からクロージングまでのポイント』について勉強致しましょう。

本題の前に前回のおさらいをいたします。
『訪問時、玄関入室から商談までのポイント』について勉強いたしました。
インターフォンを押す前にすることは、今一度＜服装チェック＞、コートは事前に脱ぎスタンバイ。インターフォンでは、ゆっくり丁寧な口調で話す。そして玄関に入る時は、まず時間をいただくことへの感謝の言葉を伝える。雨天の際は鞄をタオルで拭く。靴の脱ぎ方、靴の置き方も勉強致しました。商談スペース入室時は、プレゼンの目的を申し上げ、所要時間は何時間いただけるか確認。床が明るい色のカーペットの場合や、雨天の際はハンカチを広げて鞄を置くなどの心遣いをする。資料を出す順序も決めて、スタートでもたつかないようにしましょう。

では本題です。

商談からクロージングまでのポイント

（1）商談
事前に・前章・本題・落としどころを想定しておくこと。何げない雑談は情報の宝庫、しっかり情報収集に心掛けてください。スムーズに商談が進む場合と、そうでない場合もあります。後日、再度のプレゼンの機会をいただけるよう商談をすすめてください。次回の日取り時間など顧客のご都合で決めていただきましょう。

（2）クロージング
商談が不成立だったとしても、折角いただけた御縁を決して無駄にしないでください。次回、ご要望に添う商品プレゼンが出来るよう、余韻を残すことを心掛けてください。お宅を失礼する際、今一度、本日お時間をいただいた謝意をしっかり申し上げ失礼いたしましょう。

＊コラム『お客様への訪問外商の為の営業パーソン基礎知識』
前々回は、訪問前の準備とアポイント
前回は、訪問時、玄関入室から商談までのポイント
今回は、商談からクロージングまでのポイント
次回は、プレゼンに対しての御礼の表し方さまざま、になります。

＊前回の末尾にも記しましたが
＜訪問外商＞は販売形態でとても重要なツールの一つです。
販売員も「十人十色」、「商品説明」と「セールストーク」はおのずと違いがあります。目の前の顧客のご要望をしっかりお聞きし、いかに「寄り添う」ことが出来るかが大切。「販売員はセールス技術者」と考えます。そのような事で、日々の“セールス力アップ”の気持を忘れないでください。また、日常生活の中で、他人から受ける好事例を真似ること等も大切に思います。

セールス職　精進されてください。