チームとしての目標の共有とは

　さて、チームの目標が決まったら次はそれをどう実現していくかです。おそらくチームリーダー（上司やマネジャー）はこう考えるでしょう。

　「うちのチーム目標は3000万…ということは、Aに1000万、Bはまだ中途で入ったばかりだから800万にしとこう、新人のCとDは500万づつ、すると残り200万は俺がやるか…」

　残念ながら、リーダーがこう考えた時点でそのチームはアウトです。チームとしてまったく機能しなくなります。このやり方で走り始めると、いったいどうなるでしょうか。各担当者は当然、他人のことなどどこ吹く風で、自分のことだけしか考えません。だって与えられたノルマを達成しないと、自分の査定にも響くわけですから。これではチーム目標とは言えません。個人目標です。

“皆が皆のことを考える”場をつくる

　上のやり方でいけないのは、マネジャーが自分で目標を考えていることです。チームとして目標を達成するには、メンバー全員がチーム全体のことを考える立場に立たなくてはいけません。「それはマネジャーの仕事だ」と思う方は、いますぐ頭を切り替えてください。マネジャーが一人でそのタスクを抱えた時点で、それはブラックボックスとなり、ほかのメンバーからは見えないプロセスとなるのです。

　まず全員を一堂に集め「どうすればこのチームに与えられた数字を達成できるか」、そのプランを全員で考えてみるのです。おおまかな数字の割り振りはマネジャーがやってもいいですが、その積み上げの方法を考えるプロセスは、各自がみんなの前でオープンにするのです。既存の顧客をリストアップし、どれくらいの動きをすればどのくらいの売上が立つか、足りない分はどれだけ新規にあたる必要があるのか、といった見積もりを各担当者がシェアし、それについて全員が考えるのです。こうしていくと、一人一人が動けるキャパや、その見積りが甘いのかどうかが手に取るようにわかり、全員が「これは普通にしていたらとても達成できそうにない」などという”感覚”を共有するようになるのです。こうなってはじめて、チームで目標を共有できた、ということになるのです。

　このプロセスをとおして、聞いていたほかのメンバーが何かいいアイデアを思いついたり、逆にヒントをもらうこともあるかもしれません。そういった相乗効果、インタラクティブな関係性が生まれてはじめてチームと言えるのです。この関係性を「チーム内戦略」と呼びます。これがじつは、チームとして目標を達成し成果を出すカギとなるのです。営業戦略だけではチームは機能しないのです。
　
　次回はこの、もうひとつの戦略―「チーム内戦略」について詳しくふれていきます。どうぞお楽しみに。