【研修トレンド通信086】
行動できる人材育成―全員営業への背中を押すために―

　 先週のコラムで、「新規事業」と「全員営業」に取り組まれていらっしゃる企業が多いと感じるということを書き、「新規事業」と切り口にした講演についてのトレンドをお伝えしましたが、今回はもうひとつの「全員営業」についてお話したいと思います。

　先日も、あるリース会社様に研修のお打合わせに伺った際に、目指すのは「全員営業」だとおっしゃっていました。もちろん新規のお客様獲得のために力を注ぐことも必要ですが、今までお取引のあったお客様からも新商品の受注ができるようになることが、今後の企業の収益を考えた時、重要なポイントになってきます。そのためには今まで既存のお客様に対して、商品の交換など巡回という形で訪問していた社員も、「営業」という視点を持たなければなりません。なぜならば、既存のお客様との接点が一番多いのは、その巡回営業をしている社員だからです。

　いつも交換の目的で商品をお持ちしていたお客様とコミュニケーションを上手に取ることで、お客様が欲していること（ニーズ）を汲み取り、自社の製品にそうしたものがあれば提案し、契約することができる。それが今「全員営業」として企業が望んでいることなのです。

　多くは既存のお客様から今までと同じだけの売上の確保はできてはいないでしょう。そうした状態のままでは、いくら新規の顧客をふやしたところで＜補填＞にしかなりません。新規と既存の両輪で売上を伸ばすということを考えていかなければ、厳しい状況だというのが企業の本音だと思います。

　ただ、今まで巡回をメインにしてきた社員に急に「営業をしろ」といっても無理な話でしょう。営業経験のある社員は別として、慣れないこと・初めてのことに取り組むのはなかなか難しい。だからこそ、そのハードルをできる限り低くしてあげられるような研修として今、＜接遇＞や＜印象アップ＞、＜顧客とのコミュニケーション＞というテーマでの研修が増えています。こうした研修は、行動できる自信を与え、あと一歩、前に踏み出すための背中を押してあげる役割を担っています。

　これまでは「行動を起さなければ、現状維持」だったかもしれませんが、今は「行動を起さなければ、業績低下」になりかねないほど、社会は大きくうねりを上げて変化しています。社員も変わるために行動を起さなければならないということなのでしょう。

（2010年1月26日 / 発信：「講演依頼.com」 研修チーム）