【研修トレンド通信108】
ネゴシエーションはサバイバル力　-これからの社会を生き抜くための必須スキル-

　 前回、＜報連相＞ができない中堅社員のことを書きました。＜報連相＞を軽くみてしまうとビジネスの中でも大事な「調整力」が養われないという話でした。

　この「調整力」ですが、営業社員の研修などではネゴシエーションというスキルの向上として馴染みがあるかもしれません。ネゴシエーションは「交渉力」と訳されることが多いと思います。「調整」と「交渉」、どう違うかわかりますか？

　「調整」を辞書でひくと、ある基準に合わせて正しく整えること。過不足などを正してつりあいのとれた状態にすることとあります。一方「交渉」は、特定の問題について相手と話し合うこと。掛け合うこととあります。つまり、「交渉」の方がより自分の意図するところに近づけようとするテクニックが必要になるということです。ビジネスでは、常にこの「交渉力」が重要視されてきました。しかしながら、交渉の前には、調整をしなければならない問題が多く出てきます。

　例えば、食品メーカーに勤める自分が、食材の仕入先との仕入れ値を決める場合を想像してみましょう。いかに安く原料を仕入れるかで自社の商品価格が決まってくるわけですから、できるだけ安値になるように交渉をするでしょう。しかし、最低でもどのくらいの値段で仕入れをしなければならないかということについては、事前に社内で販売部や生産工場など様々な部署との価格を調整しておかなければなりません（そうでなければお互いに主張を繰り返すばかりで、話し合いは平行線になってしまうでしょう）。交渉は、調整ができて初めてよい交渉ができると言えます。

　こうしたことを上司が中堅社員以下（もちろん新入社員にも）しっかりと説明が、できなければ「報連相をしっかりしろ！」、「ちゃんと交渉しないとダメだろう！」と口をすっぱくして叱ったところで、効果はありません。

　あなたの会社では調整とは何か、交渉とは何か。上司がしっかり伝えられていますか？

（2010年8月26日 / 発信：「講演依頼.com」 研修チーム）