【研修トレンド通信112】
わかりやすく伝える難しさ～スキルだけじゃない！コミュニケーションとしての『プレゼン研修』～

　最近いただくお問い合わせの内容をみていると、「プレゼンテーション研修」が大きく変わってきているように思います。

　ここでプレゼンテーションといった場合は、お客様や社内の決裁者の前で商品や提案をパワーポイント資料などを使って、説明するというケースを指しているとしましょう。つまりここ一番でのプレゼンテーション技術を磨くという目的での研修です。その研修の中で今まで重点的に時間を割いていたのは、よい資料（スライド）の作り方や話す内容の組み立て方、話し方でした。説明する内容に関して整理して伝えることが重要なポイントだったからです。

　しかし今ご依頼をいただくプレゼンテーション研修では、より理路整然と物事を伝える整理と伝達能力というより、相手に＜共感＞を持ってもらえるような伝え方について、時間を多く使って研修をすることが増えています。なぜ、プレゼンテーションが変わってきたのでしょうか？

　よく言われていることですが、現代ではある程度の情報であれば簡単に手に入れることができます。商品情報、価格情報、業界情報などインターネットで検索をするとある程度のことは調べることができます。また技術の進歩により、商品の性能はどのメーカーのものも甲乙つけがたいという状態にあります。こうした状況の中で、いくら自社の商品説明を淡々とわかりやすくしても、世界的に画期的な発明でない限り、差がつくことは少ないのです。

　それではどこで差がついてくるのか。それは、＜共感＞できるかどうか、という点です。「確かにそうだ」という思いが、この会社は私たちの企業のことを本当に考えた提案をしてくれているという考えに結び付き、購入につながっていくのです。

　＜共感＞を促すプレゼンテーションをするためには、どのような研修をしているのか。研修では、顧客とのコミュニケーションを重視します。プレゼンテーションのスキル（前述のスライドの作り方、話の順序、話し方）より、断然こちらが大事です。では、顧客とのコミュニケーションとは何か。それは、提案前のヒアリングを重視するということです。ヒアリングを丁寧に行うことで、顧客との接点を多くするのです。

　プレゼンテーションというとつい、一方的な発表をイメージしがちですが、その内容は顧客にとって有益なものでなければならないはずです。それを考えるとプレゼンテーションは本来、双方向であるべきなのではないでしょうか？その双方向性を実現するための重要なスキルが顧客とのコミュニケーション＝ヒアリングなのです。

　講演依頼.comでは、ヒアリングからのプレゼンテーション研修をご提案しています。自社の提案が本当に双方向か、まずはチェックするところから始めてみてはいかがでしょうか。

（2011年2月21日 / 発信：「講演依頼.com」 研修チーム）