12
戻る
1965年東京都出身。立教大学文学部心理学科卒。
立教大学にて心理学を専攻後、日本旅行、リクルート、大和証券グループを経て独立。
『これからの時代に求められるサービスを提供したい』という思いの中で、「聞くこと」の重要性に気付き、その教育方法を整理・体系化。ビジネスマンを対象とした講演や研修を実施。
現在では、「聞くこと」からアプローチして「対話力＝会話による合意形成能力」の強化を図ることでホワイトカラーの生産性向上を実現させるコンサルティングを大手企業中心に提供している。対話力を必要とする業務であれば、確実に成果を出すことができることから、教育熱心な企業からの引き合いが後を絶たない。
また、2015年からは中国での活動も行っており、クライアント企業の商談決定率を30％⇒70％へと向上させるなどの成果を出している。
ご本人からのメッセージ
「聞くこと」とは？
昔から、「口が一つなのに耳が二つあるのは、話すよりも聞くほうが大切だからだ」とよく言われてきました。デール・カーネギーは、「人を動かす（1936年）」の中で「人の話を聞くことで、人生の80％は成功する」とまで述べています。しかし、「では、なぜ話を聞くことが大切なのか」ということを、よくわかっている人は少ないのではないでしょうか。さらに、「どのように話を聞けばよいのか」ということを理解している人は、本当に少ないと思われます。せいぜい、「積極的傾聴」などの単語を知っているくらいでしょう。とても大切なことなのに、本質的なことは何も理解されていない。これが「聞くこと」についての現状だと言えます。
サポーティブ リスニングとは?
当社では、こうした現状を踏まえて「聞くこと」に関する研究を続けてきました。コーチングやカウンセリングなどの「専門家としての聞き方」ではなく、「一般の人が、ビジネスやプライベートで行う対話の中でメリットが得られる聞き方」について考察し、その考え方から具体的なノウハウまで誰でも学べるように整理・体系化しました。そして、その概念を「サポーティブ リスニング」と命名しました。これは、相手が話しやすいようにサポートしながら、やさしく話を掘り下げていく行為のことで、実践すると「詳しい話」や「深い話」が無理なく聞けるようになります。
サポーティブ リスニングを実践した結果・・
その結果、職場や家庭でのコミュニケーションを良好にすることができます。また、お客様の課題を把握したり、部下の本音を聞き出したりして、的を射た適切な提案や指導ができるようになります。スティーブン・Ｒ・コヴィー博士は、「7つの習慣」の中で「理解してから、理解される（第5の習慣）」という言葉を残しています。これは、「相手のことをよく理解すると、こちらの伝えたいことも理解してもらいやすくなる」ということです。たとえば、お客様は、自分のことをよく理解してくれているセールスパーソンの提案は受け入れようとするものです。部下は、自分のことをよく理解してくれている上司の指示には従おうとするものです。すなわち、お客様や部下から「詳しい話」「深い話」を聞けるようになることで、その情報をもとに的を射た提案や指導ができるようになるだけでなく、「相手に聞く耳をもたせる」こともできるわけです。
素敵な社会に！
さらに、「サポーティブ リスニング」は、具体的に生産性を向上させることができます。なぜなら、お互いの話を聞き合うようにすれば、組織における様々な問題を協力的に解決できるようになるからです。「言い合う」のは争いにつながりますが、「聞き合う」のは協力につながります。少し大きなことを言うようですが、「聞くこと」の大切さがもっと広く認識されれば 協力し合うより良い社会になるのではないかと考えています。
日経ビジネスオンライン絶賛連載中
「聞く力」を鍛えて「対話力」を高めよう！
コミュニケーション・コンサルタントの辻口寛一氏が「聞くこと」の重要性とそのコツを日経ビジネスオンライン コラムにて連載中！
ご相談は無料です。
業界21年、実績3万件の中で蓄積してきた講演会のノウハウを丁寧にご案内いたします。趣旨・目的、聴講対象者、希望講師や講師のイメージなど、お決まりの範囲で構いませんので、お気軽にご連絡ください。
検索キーワード
ランキング
料金別
人気講師
経歴
- 1988年
- 立教大学文学部心理学科卒業
その後 日本旅行、リクルート、大和証券グループ関連会社代表を歴任 - 2000年
- MBOにより大和証券グループから独立
- 2008年
- 「聞くこと」に関しての教育方法を整理・体系化。講演、研修サービスを開始。その後「聞くこと」を進化させていき「対話力＝会話による合意形成能力」の強化を図ることで、ホワイトカラーの生産性向上を実現させるコンサルティングを大手企業中心に提供。
- 2015年
- 中国でのコンサルティング活動を開始
主な講演テーマ
「聞く力」で人を動かし 組織を動かす
～これからの時代を生き抜くためのゼネラリストの対話術～
「聞く力」で人を動かし 組織を動かす
～これからの時代を生き抜くためのゼネラリストの対話術～
- 聴講対象者
- ：役員、管理職、管理職候補
合意を得て 協力的に動いてもらうためには どうすればいいと思いますか？
“言葉を尽くして説得・指導・提案する・・・”そのやり方で本当にうまくいっていますか？
7つの習慣の著者、スティーブン・R・コヴィーは「理解してから理解される」と言われ
人を動かすの著者デール・カーネギーは「人の話しを聞くことで、人生の80％は成功する」
と言っています。
ほとんどのビジネスパーソンは「伝えること」ばかり熱心で「聞くこと」の重要性を
認識していません。
会話がキャッチボールではなく ドッチボールになっています。
まず大事なのは、相手の立場になって 相手を理解することなのです。
相手に “何を伝えたいか” “どうやって伝えるか” “何が知りたいか”
これらの事には多くの方々や会社組織が考え実践しています。
“何を伝えたいか”・・・・・＜例＞会社案内、商品案内の作成
“どうやって伝えるか”・・・＜例＞ロープレ・プレゼン研修の実施
“何が知りたいか”・・・・・＜例＞ヒアリングシートの作成
ちなみに【どう聞くか】ということを考え実践したことがありますか？
例えば「お客様の課題を把握しよう」と、なった時
部下メンバーから「お客様の課題って どう聞いたらいいのでしょうか？」
と、問われたらあなたはどう説明しますか？
【どう聞くか】 実はこのやり方に相手を理解し合意を得ていく極意があります。
「聞く力」で人を動かす
～これからの時代に成果を高められるセールスパーソンの対話術～
「聞く力」で人を動かす
～これからの時代に成果を高められるセールスパーソンの対話術～
- 聴講対象者
- ：セールスパーソン
セールスパーソンの売上が 契約件数が 伸び悩んでいる、いやむしろ落ちている・・・
そのセールスパーソンは、お客様の本当の課題を引き出し把握できているのでしょうか？
売り込むことばかりを考えているのではないでしょうか？
セールスパーソンと関係部門（製造部門 等）において協力的な良い連携が取れていない・・・
そのセールスパーソンは、お客様の言われるがままに「いつまでに〇〇をしてほしい」
と関係部門の事情に関わらず一方的な要求を押し付けているのではないでしょうか？
人を動かすのに大切なのは、言葉を尽くして説得することではありません。
それよりも、相手の立場になって「思考のもつれ」や「感情のわだかまり」を解きほぐして
整理してあげ、理解することです。
今のご時世 お客様の本音を引き出すことは容易いことではありません。
ただ、購入してもらうには 購入し続けてもらうにはお客様の本当の課題や求めている
モノやコトを引き出していかなければなりません。
相手に “何を伝えたいか” “どうやって伝えるか” “何が知りたいか”
これらの事には多くの方々や会社組織が考え実践しています。
“何を伝えたいか”・・・・・＜例＞会社案内、商品案内の作成
“どうやって伝えるか”・・・＜例＞ロープレ・プレゼン研修の実施
“何が知りたいか”・・・・・＜例＞ヒアリングシートの作成
が、【どう聞くか】と いうことを考え実践させていったことはありますでしょうか？
例えば 「お客様の課題を把握しよう」と、なった時
セールスパーソンから「お客様の課題って どう聞いたらいいのでしょうか？」
と、問われたら あなた（御社）はどう説明しますか？
【どう聞くか】 実はこのやり方に相手を理解し本音を引き出させる極意があります。
研修内容
サポーティブ リスニング ベーシックコース
～相手のことを理解する～
「サポーティブ リスニング ベーシックコース」「サポーティブ リスニング アドバンストコース」とは、生産性向上（商談決定率向上、従業員満足度・定着率向上、部下（人材）育成、パートナーシップの強化）の成果を真剣に考え、取り組む企業様向け研修です。
ビジネスに必要とされる「聞くこと」についての考え方や「どうやって聞いていく？」のノウハウが、1日で体系的に学べ、即日実践できる研修
【所要時間：8時間】
【人数：16名～36名】
【研修内容】
1.概論・現状認識
(1)「サポーティブに話を聞いていく」ということについて概要を説明
(2)「自分は聞いていない・聞けていない」という現状を認識する
2.重要性の認識と全体像の理解
(1)「聞くこと」の重要性を再認識する
(2)「聞くこと」の全体像を把握し、必要な項目について理解する
(3)自分が聞き上手になるメリットを理解し、学ぶ意欲を向上させる
3.サポーティブに話を聞くために必要な項目の理解
(1)基本的な配慮をする(ブレーキを解除する・アクセルを踏み込む)
(2)興味・関心・問題意識を持つ(相手について・聞くことについて)
(3)適切な質問をする(思い出せば答えられる・考えなければ答えられない)
(4)積極的に傾聴する(相手の話につき合ってあげることの重要性)
(5)相手の立場になって親身に話を聞く(共感する・想像力を働かせる)
(6)考えを深めるための題材を提供する(「視点のずれ」を活かす)
4.フレームと具体的なノウハウの理解
「カラオケで、自分が聞きたい歌を相手に大いに歌わせる」というイメージで、話を聞くプロセスをフレーム化。それに沿って具体的なノウハウを理解する。
(1)話しやすい雰囲気を作る ⇒ 歌いやすい雰囲気を作る
(2)聞きたいことの主旨を問いかける ⇒ 歌って欲しい曲をリクエストする
(3)話し出しやすい質問から始める ⇒ 歌い出しやすいようにイントロを流す
(4)聞きたいことを、どんどん話させる ⇒ 調子をとりながらどんどん歌わせる
(5)相手の立場になって親身に話を聞きながら、会話を活性化させるための題材を提供する ⇒ 自分も一緒に盛り上がり、サビは一緒に熱唱する
(6)しゃべり過ぎたと後悔させないようにする ⇒ アフターフォローする
5.演習
(1)「相手の話したいこと」を汲み取りながら聞いていく
(2)「自分の聞きたいこと」を掘り下げながら聞いていく
6.活用について
(1)研修で学んだことの総括
(2)「学んだことを忘れないようにするために取り組むべきこと」を説明
7.最後に
本当に大切なことは、細かいノウハウや小手先のテクニックではなく、「相手をよく理解しようとする成実さ」であることを強調して終了
サポーティブ リスニング アドバンストコース
～相手に考えさせる～
話しを聞くだけで、相手の考えを整理させる、やる気にさせる、行動に移させる。そんな「究極の対話力」を習得して頂きます。
※サポーティブリスニング ベーシックコース受講者限定になります。
【所要時間：8時間】
【人数：16名～36名】
【研修内容】
1.概論ベーシックコースの復習
(1)ベーシックコースとアドバンストコースの違い
(2)基本となる考え方と内容の有用性
(3)ベーシックコースの復習演習1「ウォーミングアップ」
2.多角的に聞いていく(聞き拡げる)
(1)多角的に聞いていくためのツール「4つの価値観」
(2)ネガティブな発言の受け止め方
(3)話に割って入るタイミング4演習2「趣味や仕事の魅力を多角的に聞いていく」
3.話のポイントを整理する(聞きまとめる)
(1)「整理」と「整頓」の違い
(2)話の内容をまとめる「3つの視点」
(3)「ポイント3つ」が勧められる理由
(4)演習3「面接内容をまとめる」「商品説明の内容をまとめる」
4.課題を導き出す(聞き進める)
(1)「課題」とは何か
(2)「現状把握」が何よりも大切
(3)離陸するように望ましい状態をイメージする
(4)現状把握のコツ
(5)テレビショッピングや大阪商人のトークにも使われている「起承転結」
(6)コーチングとの違いについて
(7)演習4「組織をもっと活性化させるにはどうすればよいか」という相談を受ける
5.意思決定をサポートする(「聞き寄り添う」の完成形)
(1)話を聞くことでやる気にさせる。
(2)ゴールまでの道のりを聞いていくコツ
(3)演習5「知人を喜ばせるのに何をどうプレゼントするか」という相談を受ける
(4)演習6「「リアルに自分が悩んでいること」について相談を受け、解決の糸口を見出せるようにする
6.総括
(1)研修で学んだことの総括、気付きの共有、どこで活かすか表明
(2)より高い効果を得るために取り組むべきことを説明
(3)「聞くことの素晴らしさ」を再認識
(4)「言い合うことは争いにつながるが、聞き合うことは協力につながる」ことを強調して終了
主な実績
講演実績
日本IBM／東急電鉄／小田急電鉄／東芝／UCCグループ／高島屋／日本生命／三菱鉛筆／住友重機械工業（上海）／ユニマット（上海）／ほか大手企業各社
講演拝聴レポート
「サポーティブリスニング」ベーシックコース研修 体験レポート
- ・講演日時：2016-06-24
- ・主催：株式会社クロスロード
先日、新しく講師として登録された、辻口寛一氏が主催する、『サポーティブリスニング ベーシックコース』という研修に参加してきました。この研修は、“伝えることではなく、聞くことからアプローチすることで、対話力を強化する”ことを目的としています。辻口さんの開発したメソッドは、やれば必ず成果が出るもので、全社的にこのサービスを導入した企業は商談の決定率が、30％⇒70％に伸びたところもあるそうです。一日のプログラムとしては、午前中はしっかりと講義を受け、お昼休憩をはさんで、午後はみっちりと演習を行い、最後にまとめの講義を受けて終了、という内容でした。
前半の講義では、“なぜ「聞くこと」が大切なのか”ということについて、その理由と効果、そして「聞く力」を強化するための具体的なノウハウを、事例を踏まえながら学びました。例えば、このような会話があったとします。
【日常の中で】
Ａ：「今日何食べたい？」
Ｂ：「う～ん。。。何でもいいよ」
Ａ：「何でもいいじゃ分からないじゃない（怒）」・・・
【ビジネスの場で】
Ａ：「弊社の商品の特徴は…。」と言いながら、自社商品を一生懸命営業する。
Ｂ：「それで？」または「いいのは分かるけど、今はいらないよ」・・・
上記はほんの一例ですが、よくある光景です。しかしこれでは、対話は成り立っていません。【日常の中で】の場合、ＡはＢから聞き出したいことを聞き出せていません。Ｂは、いきなり言われても頭の中に考える材料が揃っていないので、咄嗟には答えられません。【ビジネスの場で】の場合、Ａは自分のことを伝える一方で、実はＢが本当に求めていることを、全く聞こうとしていません。（引き出せていません）。Ｂは、Ａの一方的な営業そのものに、抵抗感を覚えてしまっています。
前半の講義が終わる頃には、上記の事例のような場合であっても、“どのような方法で聞いていけば、自分の聞きたいことを相手が話してくれるのか”、が分かるようになっていきます。そして、その方法こそが、“サポーティブに話を聞く”ことであり、それが“サポーティブリスニング”という命名の由来となっています。
“サポーティブに話を聞く”とはどういうことなのかは、実際の講演に委ねるとして、これをプロセスで表現すると「汲み取る ⇒ 踏み込む ⇒ 掘り下げる」ということになり、これが幅広く深い話を聞いていくためのセオリーである、と辻口さんは言います。研修の後半では、2つの演習を通して、サポーティブリスニングの練習を行いました。
演習1では、「汲み取る」練習を行いました。4人一組になり、「聞き手」「話し手」「オブザーバー2名」に分かれます。「話し手」が選んだテーマを題材に、「聞き手」が「話し手」に聞いていきます。「聞き手」の聞き方（汲み取り方）次第で、「話し手」が身構えてしまうのか、安心してどんどん話したくなるのか、どちらかに分かれます。「話し手」に大いに語らせることが出来れば、成功です。
終了後にそれぞれの立場で感じたことをフィードバックするのですが、「話し手」は、思い通りに気持ちよく話せたか、自分が話したいと思っていたことを、聞き手が曲げてしまわなかったかなどを、フィードバックします。「オブザーバー」は「聞き手」がきちんと聞き出せていたかどうかをフィードバックします。
演習2では、「汲み取る ⇒ 踏み込む ⇒ 掘り下げる」練習を行いました。同じく４人一組になり、「聞き手」が選んだテーマを題材に、「話し手」に質問を投げかけ、「聞き手」は会話の中から自分にとって興味のあるテーマを見つけ出し、さらに踏み込んで、深堀りしていく練習です。“「聞き手」が能動的に聞いていく”ということを意識するワークですが、私にとってはこれが非常に難しく感じました。相手に対して、興味・関心・問題意識をもって、その場に応じた適切な質問ができなければ、「汲み取る ⇒ 踏み込む ⇒ 掘り下げる」といったことが出来ません。いかに、相手が思っていることと同じイメージを共有できるか、がとても大切なことのように感じました。
普段はこれほどまでに、意識して「聞くこと」をしていないせいか、頭が疲れる研修でした。しかし研修内容は、ここには書ききれないほど、具体的な事例に基づいたものであり、深く納得、関心させられるものばかりでした。“「言い合う」のは争いにつながりますが、「聞き合う」のは協力につながります”という言葉は特に印象に残りました。
聞き上手になることで、相手のことがよく理解できるようになる、人間関係が円満になる、誤解・ミス・ロスなどのヒューマンエラーを減らせる、情報収集力がつく、誰とでも深く会話できるようになる、などのメリットがあります、と辻口さんは言います。聞く力を磨くことは、ビジネスにおいても日常生活おいても活かすことが出来、それによって自分自身に自信をつけることが出来、それがモチベーションアップにもつながりますし、組織として見た場合、人間関係が強固なものになり、生産性を上げることが出来るなど、非常に有効なスキルだと感じました。
企業様がお取引先・協力会社向けた販売促進を目的とした講演会に、『コミュニケーション』や『人間関係構築』『モチベーションアップ』をテーマにした講演会に、また社内の研修に、非常におススメです。
ご相談は
無料です。
講演料金目安
- 310,000円（消費税、交通費別）
-
研修：お一人様38,000円×人数 （消費税、交通費別）
